信立品分享《為成果而管理》，企業目標就是用知識創造顧客，讓顧客滿意，是企業的生存法則。

管理者沒有足夠的時間去思考未來。因為他們無法從今天的具體事務中脫身，解決的都是燃眉之急，不論處理多少問題，同樣的問題仍層出不窮，帶不來應有的長遠成果。真正的病根是他們缺乏完成企業任務所需的知識基礎和體系。信立品本周閱讀德魯克的《為成果而管理》，學習企業經營的目標，不再讓管理變得碌碌無為。最終幫助企業通過品牌建設，實現企業的戰略目標。

企業經營有三個維度：一，必須提高現有業務的運營成效，二，必須辨識出企業的潛能并使之發揮作用，三，必須對企業進行更新以創造一個全新的未來。未來不是產生于明天，而是產生于今天，未來是由與今天的任務有關的決策和行動創造的。

成果和資源不在企業內部，而是在企業外部

企業經營可以被定義為將外部資源即知識轉化為外部成果即經濟價值的過程。客戶決定企業的付出是會轉化為經濟成果還是徒勞無功。

能令企業與眾不同并且能成為其獨特資源的，是它運用各類知識的能力——從科學和技術知識，到社會、經濟和管理知識。也只有在知識這一層面上，企業才會顯示出自己的獨特性，也才會生產出有市場價值的東西。

反思：恒暢的業務陷入僵局，就是我沒有將知識轉化成果。我沒有說服尹總，品牌能夠幫助B2B企業創造價值。尹總、孫總、唐總都認為B2B企業的營銷是以招投標為主，一是價格，二是人際關系，品牌無用。品牌如何為B2B企業創造價值？這是我要深思知識點。

成果是依靠不斷發掘新機會，而不是只解決老問題

為了創造成果，資源必須分配給機會，而非問題

企業應該專注的不是如何將事情做對，而是如何找到對的事情去做，并集中資源和力量做好它們。

企業只有保持領先，才可能取得成果，僅有能力是不夠的。

利潤是企業做出有意義的貢獻所獲得的回報。有意義由市場和顧客說了算。只有企業提供的產品或服務被市場接受，顧客認為它有價值，而且愿意為此付錢，企業才能獲得利潤。能為顧客帶來真正價值的東西才是領先。價值，意味著卓爾不群的領先地位。

企業產品在某個狹窄但十分關鍵的方面居于領先，或某項服務或分銷環節上領先，或擅長快速且低成本將創意轉化為適銷對路的產品。

做大并不等于領先。企業如果不占領先地位，就會遭受漠視，利潤微薄，生存艱難。

任何領先都是暫時的，企業的任務就是將經營的焦點放在機會上，并遠離問題，重建領先地位，阻止企業隨慣性走向平庸，用新能量和新方向戰勝遲鈍與惰性。

思考：信立品要想在行業中領先，設計出來的產品就不能平庸，否則就會利潤微薄，生存艱難。我們每一個人都要凡事徹底，集中精力，做好手上的工作，追求完美。

企業現有的配置不當

90%的成果是由10%的活動產生的，而90%的活動消耗了90%的成本。企業的資源和努力常用在90%的活動上，而這些活動根本創造不出成果。

企業的管理，都是考核事務的數量，而不是有無成果，是考核難易程度，而不是效益高低，是解決往昔的問題，而不是明日的機會。總是想給昨天的衣服打補丁，而不是去設計明天的款式。

聚焦是創造經濟成果的關鍵。

想要創造成果，必須將精力聚焦在收入最多的少數幾個產品、顧客、服務、市場、渠道以及經營活動上。

聚焦少數幾個領域，將力量深入其中，可以提高成本績效，提高人力績效。

反思：2022年根據德魯克的管理理論，信立品調理的戰略目標，一，聚焦B2B行業，聚焦二十個目標客戶，二，練內功，學習新知識，提升專業能力，三，以目標為導向，始終記住：我能為客戶做出什么貢獻。

成果體現在哪些方面？

企業的成果有三個維度：產品、市場和渠道

三者都是一個成果區域，每一個對應一定的收入貢獻，對應一定的成本負擔額，每一個都投入了一定的資源，每一個都有自己的前景，每一個都需要確立領先優勢。

領先優勢：必須是最大限度地貼合市場和顧客的真正的需求。它必須是真正的需求。顧客愿意為它付費。一種產品的某個品質，不管在制造商看來有多好，只有當顧客接受，它才具有領先優勢。顧客若接受了，那么他就樂意以實實在在的方式來贊譽，比如喜歡這種產品勝過喜歡你的競爭對手的產品，并且愿意為它花錢。

反思：信立品的品牌全案滿足了客戶的哪些真正的需求？當我們為B2B企業進行品牌策劃設計時，我們幫助企業解決什么需求？

規模小的專業化的公司憑借自己的產品或服務可以成為領先者，在渠道中居于領先地位。聚焦某個行業，某款產品，做到極致，就可以讓利潤保持領先優勢。

案例：康明斯發動機作為重型卡車發動機制造商，它的利潤一直保持領先優勢。將自己聚焦在一個狹窄的、專業化的產品系列上，取得成功。

領先優勢可以由價格優勢或可靠性，也可能是維修，還有外觀、風格、設計、顧客的認可和接納、服務、速度還有技術咨詢等，都可以成為取得領先優勢的基礎。

思考：通過開展全員閱讀分享，真學真練，技術咨詢可以成為信立品的領先優勢。

產品：不是從產品本身的功能來分析，而是從起到的作用來評判，如是否具有帶動銷售額的能力。是否開創一個市場，產生經濟成果？了解一個產品，還要看它是否具有領先優勢以及外部和未來的前景如何。

思考：信立品的產品，一是品牌全案服務，以山虎涂料、中能欣安、諾貝思、佰力博、禾幸為主。二是品牌設計，包括包裝設計、畫冊設計、企業文化設計等，以麥什、綠昂、油市村、云輝、安護寧為主。三是品牌文化建設，以葛洲壩、回盛、武昌市政、中南市政等為主，展廳、宣傳片、廣告制作等。

能產生效益的副產品：企業文化建設與培訓（諾貝思）

開發中的產品：B2B企業要素品牌管理或工業品品牌營銷管理

還有改進潛力的產品：紙質畫冊，升級為電子畫冊，在H5中，公司的案例如同PPT一樣，有手機端展示？

獲得5萬訂單的成本不會超過5千訂單的成本，設計一個5萬的項目和設計一個5千的項目，付出的人力成本一樣，對于企業而言，最大的成本是時間，完成一個項目所花費的時間，是企業經營中的最大成本。所以，對于管理者而言，不靠數量取勝，質量才是最重要的。

集中資源去獲取成果才是最有效的成本控制方法。成本是為了獲得成果而發生的，重要的是投入與成果之比，成本出現在哪里，精力就必須集中在哪里控制成本。無論一項投入多么低，只要沒有成果，就不能算成本，而是浪費。

發現浪費的方法是去尋找它，切記要問：我們在哪些地方為無所事事和毫無成果的活動花費了時間、資金和人力？

反思：信立品的最大成本就是時間，我們要經常反思，今天的工作時間內，我做出了成果嗎？

產品必須有市場，市場比產品更重要。產品在內部，市場在外部，市場不依靠產品而存在，產品卻依靠市場才有價值。

顧客就是生意

經營企業，目的是創造顧客。企業用內部的眼光看待企業，顧客用外部的眼光看待企業。

企業內部的人以為自己很了解顧客和市場，其實，顧客自己才了解自己。我們只有詢問顧客、觀察顧客、試圖理解顧客的行為，才能看清他是誰、他做什么、他怎么買東西、買來的東西怎么用、他想要什么、他看重的價值是什么，等等。顧客買東西的目的是要做什么，而不是擁有什么。

顧客不是付錢的人，而是做出購買決定的人。顧客不會為一個叫產品的東西付錢，能讓他付錢的，是滿足感。企業無法制造和提供滿足感，企業能做的是出售和交付能夠助其獲得滿足感的手段或工具。并不是競爭對手產品可以帶來滿足感，有些看似不相關的產品，如果能夠給顧客帶來滿足感，那就是競爭對手。

企業往往會關注競爭對手，企業眼中的產品特性很多時候對顧客來說可能并不重要。顧客會問：這對我有什么用？站在外部視角，企業從三個維度來思考：誰來買、在哪里買、買來做何用？

如何創造顧客？

什么東西是使得顧客不用和我們的產品和服務也能滿足自己的需求？什么原因讓他們不選擇我們的產品和服務？

在顧客的心智及其經濟觀念中，什么才是有意義的產品集合？什么因素促使它們形成了這種集合？集合是心理學家使用的術語，意思是歸置。事實只存在于旁觀者的眼中，事實不取決于定義，而取決于感知。企業和顧客對產品形成的感知是不一樣的，但顧客的感知才是重要的，因為這決定了顧客想買什么、什么時候買以及最終買不買。

誰是我們的非競爭對手？為什么是他而不是別人？

我們是誰的非競爭對手？有哪些機會是我們以為根本不屬于我們行業并未加利用的？

知識就是生意

企業是一個人的組織，成敗取決于人的素質。知識是人類獨有的資源。是在具體工作和行動中運用信息的能力，這種能力只能來自人，來自人的大腦或人的手藝。產品或服務，只不過是顧客購買權與企業知識之間交換的媒介。

生意想要成功，企業的知識首先必須能滿足顧客的需求并為他們帶來價值。知識如果停留在企業內部沒有用處，知識只有對企業以外的顧客、市場和最終使用方有所貢獻，它才算是有效用的。

和別的企業一樣好是不夠的，這不能為企業帶來領先優勢，而沒有領先優勢的企業注定走向滅亡。唯有卓爾不群才有利潤可得，而唯一真正的利潤是創新者創造的利潤。掌握獨有的專門知識，是產生卓有成效的成果的源泉。

思考：信立品為企業提供品牌服務，需要掌握哪些知識？德魯克的企業管理，稻盛和夫的企業哲學（文化），特勞特的定位理論，科特勒的營銷管理，華與華的超級符號設計。將這些知識形成信立品品牌解決方案，就能成為我們的領先優勢。這次山虎涂料、葛州壩集團、回勝生物案例總結，就是希望能夠總結出信立品的作業方法。

知識不是技術。技術是自然科學在工作中的應用，是知識的一種形式，在任何企業，技術都不是唯一的必備知識。很多高科技企業并不以技術見長。企業的成功，還是以創造顧客為標準。知識，是為了讓顧客得到滿足而采取的系統解決方案。

時時思考我們擅長什么？

了解企業的知識是什么，就是看自己哪些事做得好，哪些事明顯做得不好。多問自己：什么事是我們不費吹灰之力就能做好而別人做不成的？什么事是我們做不好而別人卻輕而易舉就能干成的？

或者問顧客：我們為您做的哪些事是其他企業做不到的？

知識易過時，企業常常需要學習新知識。它需要人們一再定義，一再學習，一再實踐，人們只有不斷練習，才能持續獲得自己的獨特優勢。知識很多，能在一個領域里勝出已是十分不易了。成功的企業，把力量集中在少數幾件特別擅長的事情上，才可以做到不同凡響，才能形成領先優勢。

總結

企業的經營要為成果而管理，管理存在于企業的外部，也就是顧客，企業的目的就是創造顧客，顧客的滿足感是企業成果的體現。而要創造讓顧客有滿足感的利潤，需要企業不斷地學習新知識，開展新實踐，為顧客提供整體而系統的解決方案。

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